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进天猫半年卖车不足300辆 力帆将与阿里合作

◎每经 丁舟洋 发自成都

主打汽车、摩托车生产、销售的力帆股份（601777，SH）近日动作连连。先是定增52亿元加码新能源汽车产业，昨日（6月1日）又宣布将与阿里巴巴合作。

力帆股份发布公告称，拟于6月8日与阿里巴巴签订战略合作协议书，利用各自优势资源，施教日在汽车销售、汽车金融、营销推广、汽德永英明车后市场服务、国际业务等领域开展战略合作。

有观点认为，积极开198聚氯乙烯(PVC)门窗滑轮拓线上平台，是力帆股份应对近年来汽车线下销售增幅趋缓的方式。事实上，力帆汽车早在去年底就已入驻天猫旗舰店，但累计成交量仅有不到300单。

力帆汽车某区域电商销售经理告诉《每日经济》，虽然直接销没办法2次使用售量不大，但电商平台能为力帆汽车带来更丰富的客户信息，能带动线下销售经理追踪客户以促成销售。

海通证券汽车首席分析师邓学认为，对于处在汽车行业第三梯队的力帆汽车而言，与强势的电商平台展开深度合作，能通过在购节做专题等方式，弥补其销售渠道和营销能力的短板。

“新能源+电子商务”齐步走

近年来，在国内经济放缓的大背景下，汽车消费增长乏力，力帆汽车亦未能独善其身。《每日经济》翻阅力帆股份年报了解到，2013年该公司实现汽车销售收入62.97亿元，同比增长23.37%，2014年汽车销售收入为74.85亿元，同比增长18.87%，增幅明显趋缓。

和所有增长乏力的传统行业一样，力帆汽车转而拥抱互联。

据力帆股份表示，“牵手”阿里后，在618、天猫汽车节、“双11”、“双12”等阿里巴巴固定的购节日，力帆汽车承诺投入产品、资金、服务等资源，阿里汽车根据力帆投入情况韩再芬给予流量支持，双方联合开展促销和营销活动。

邓学认为，对于名牌车企而言，其销售渠道和营销能力都是很强大的。包括力帆汽车在内的国内自主品牌车，4S店布局没那么密集、品牌影响力也相对较弱。“如果能在淘宝、天猫上置顶一个销售活动，那本身就将是一次影响力较大的品牌营销活动，进而也会提升消费者认知度，带来销量增加。”

加码新能源汽车则被力帆股份视为实现“弯道超车”李冰冰的一张王牌。5月25日晚间，停牌近一个月的力帆股份公告称，将定增52亿元，用于建设新能源汽车能源站、积极采取有效措施新能源变速器等项目，旨在构建完整的新能源汽车产业链。

“传统汽车企业在做新能源汽车时，多会出现左手打右手的情况。”邓学对《每日经济》表示，因为新能源汽车多是在传统车基础上改良而成，发力新能源汽车难免会削弱传统车的生产与销售。“因此公司的未来发展道路必须明确：要以传统车为主还是以新能源车为主？”

线上卖不好线下可追踪

力帆股份的公告显示，该公司与阿里的合作还将包括利用天猫、淘宝、聚划算等平台，联合线下实体店，开展各类营销推广活动；通过阿里电商平台整合线下服务渠道，争取2015年内纳入100家售后渠道，并分车型开发车饰精品上销售；接入阿里金融平台，对力帆汽车消费者提供汽车金融服务等。

事实上，力帆汽车已在半年前进驻了天猫旗舰店。《每日经济》浏览其上商城页发现，目前只有六款车型上销售，累计销量不到300台。

对于这种情况，上述力帆汽车某区域电商销售经理对说，虽然线上的直接销量不明显，但能通过登录天猫、汽车之家、易车等汽车电商平台，销售人员能广泛地搜集客户信息，通过线下追踪并进行二次沟通带来最终销量。“力帆汽车的销售市场主要在三四线城市，及主城区周边的县城，这些地方的4S店没有那么密集，消费者们乐于先在上了解后，再到线下实体店消费。”该销售经理表示。

力帆汽车目前的电商模式主要是让消费者在上支付定金，然后引导他们下实体店体验并支付，这种模式被有些业内人士视作“汽车电子商务的初级阶段”。

邓学表示，未来的汽车电子商务应是真的不用再去实体店里看了，消费者可以在上选车身颜色、选车内性能，电商平台依据消费者的定制化需求生成价格订单，客户在上交钱，车就开到家门口，这才是电子商务能带来的更好的购车体验。

力帆汽车内部人士透露，这种模式也是力帆汽车未来进军的方向。

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